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晚上8点，另一个员工室打着“直播中，请不要打扰我”的布告栏，山东临沂广播基地一天中最忙的时候才刚刚开始。 “宝宝们，我这双鞋，今天19元9，快去抢！ ”“姐妹们，我这件卫衣是全棉的，马上换价格，39元9，过来！ ”临沂各直播基地的大小直播之间，数千名播音员启动，3亿多粉丝拼命下单。 第二天下午，150万份订单在基地内逐一打包，由物流企业运往全国各地。
位于山东临沂蒙山区，曾经是革命老区，在中国城市版图中只是“三线城市”，但迅速发展成为中国北方商品批发贸易的重镇，甚至有“北临沂、南义乌”一词。
在现场站风口的几年后，现场基地的建设成为各地争夺配置的新风口，播音员和商户们可以在这里选择商品，现场、发货。 拥有10个直播基地的临沂，每天都被送往全国各地的商务局迎接被派去学习的官员。 他们怀着向往，希望在自己的城市引入临沂模式，拥有直播基地的通宵灯火。
三线城市的探测道
在准备建设直播基地之前，新谷(山东)数字科技有限企业理事长聂文昌特意研究了国内电商气氛最浓的几个城市、杭州、义乌、广州。 各地没有直播基地的先例，基准更是如此。 他认为，进一步在临沂进行零突破。
临沂具有与国内其他城市不同的先天性特征，位于山东南端，地理位置极为特点。 北京和上海之间画一条线，临沂就在中心位置，可以表达京津冀和长三角的信息。 改革开放后，义乌、温州等南方生意人北上摆摊，相比其他地方临沂没有赶走他们，反而开辟了地区专业的小商品市场。 于是，更多的生意人被吸引到临沂市。
临沂市的快速发展经历了摊位式农业贸易、隧道式商业贸易、专业批发市场、商业批发城市、现代商贸物流城市等五个快速发展阶段，目前已成为全国最大规模的市场集群。 高速发展30余年来，临沂已经有专业批发市场134个，商店、摊位约6.5万个，相关员工30万人左右，2000多条搭载线路覆盖国内所有城市。 有这样的说法:如果在临沂的各店铺和商店呆1分钟，不吃不喝，走遍全部市场需要40天以上。
开母子用品生产型公司的临沂人郭峰对《中国信息周刊》说，在“南义乌、北临沂”的结构下，4、5年前，临沂的铺垫转让收费站最高，达到了数十万、数百万。 每个县都在建设批发市场，所有人都想流入这个领域分一碗汤。 但是，年前后，由于同质化的反复建设，批发市场的转让费下降，空的配置率上升，一部分市场前后交换了一些运营者，但还没有呈现出活力。
临沂的很多人在寻找变革之路，电商产业园的运营者是其中最早进行探索的人。 聂文昌和团队从2007年开始开设淘宝店，之后帮助代理运营账户，尝试了天猫、京东、拼写较多等平台。 年前后，团队变革，集中精力运营电商产业园，帮助商家获得流量，降低物流价格。
运营中，团队关注了直播这个新的行业。 他们在产业园内建设了20个直播间，孵化了当地的播音员。 年，薇雅站风口上，淘宝已经有了一定的直播门槛，每年聂文昌队允许通过的播音员名额不到10人，客户价格很高。 在这种情况下，团队将另辟蹊径，在快手、抖音、视频、花椒、熊猫、斗鱼、yy、文芳阁等现场发布平台开设账户进行测试，最终进行流量大、客户价格低、购买率高的快手平台
现在，迅速拥有422万粉丝的头部播音员“超级丹”是最先直播商品的人之一。 这是从90多岁的夫妇卖女鞋开始的，到去年1月为止积累了70多万粉丝。
王芯妍做了十多年的服装批发生意，临沂最大的批发市场有摊位，和丈夫共同经营。 他们的生意始终很好，每天销售额三五万元。 年夏天，在批发市场开始直播的商家不少。 当时，看到周围的商家总是在下午拿着手机直播商品，他们也参加了，在快递平台上打了个“总之家的时尚组合”的号码。 虽然粉丝很少，但直播中的销售额是线的两倍。
批发市场下午5点准时关门清点，为了方便直播，一个月后，王芯妍决定在外面租一间小型的工作室，在线上双脚牵着走。 年末，粉丝达到5万人，在夫妇讨论的基础上租了700平方米的商家，放弃了离线，专心于直播。 离开市场时，王芯妍已经观察到很多商家做出了同样的选择。
同年，快手、抖音陆续进入电气商界，快手店于同年中旬上线，抖音购物车于年末公开。 聂文昌关于《中国情报周刊》，当时阿里系电商认为客人的价格已经达到了天花板。 这是因为向临沂市商务局建议，改变了课程的发力。 商务局考虑了几次，给快递和抖音这两家企业寄信，访问了北京。 年末，临沂选择与快递签约迅速发展。 之后，临沂上下都在快手平台上发力。
截至2019年底，卡数据收集的top10快手创造者城市分布中，临沂排在第9位，是前10位中唯一的非一线城市。 日常生活的顾客排名也非常高，仅次于北京、哈尔滨。
在这种风潮中，从年到2019年，很多临沂当地的商家进入了快手直播间。 他们经常需要从网上或微商转型，租用具有仓库、产品展示和直播间功能的办公室，直播基地也应运而生。
两支队伍成了临沂各直播基地的运营者。 一个类似聂文昌的团队，他们从过去的电商产业园运营者变成了直播基地运营者。 另一个变革的幅度很大，他们以前是批发市场的运营者。
顺和母幼用品采购基地负责人贾航洲对《中国情报周刊》表示，最初关注直播是因为想带着市场实体商户进行变革，改变很多经营形态。 当时，直播正好是电商的风口。 因此，采购基地决定转变为直播基地。
加上在母婴用品行业经营生产公司的郭峰，与嘉航洲等人一起建设了直播基地。 他们和聂文昌一样困惑，国内还没有直播基地，怎么办？ 标准是什么？ 一切都是未知的。
因此，两队都只是迈出了小一步的试水。 聂文昌队与顺和家庭市场签订了合作协定，在直播基地建设了其中常年闲置的5楼。 郭峰、贾航洲队首先选择改造顺和母幼用品购买基地的顶层。 两个基地都投资了数千万，改造了消防、电梯、中央空调整等硬件设备，资金大部分来自两座大楼的所有者。
2019年上半年，这两个被称为“直播小镇”的直播基地相继开业，分别是聂文昌集团运营的1.4万平方米的顺和直播小镇，和郭峰、贾航洲集团运营的1万平方米的顺和母幼电商直播小镇。 偶然，两个直播的城市在临沂的高架桥旁隔街相望。
直播基地是什么“新品种”？
2019年夏天，王心妍听说母婴电商直播的城市开业了，所以来看了一周，决定马上转移摄影室。 “这里的租金和外面一样，他们也知道直播号码的运营，做电商很成熟。 ”。
直播基地除了可以把网站租给商家以外，还能做什么？ 这是一年来临沂市各直播基地探索的事情。
商家最基本的需求是扬粉，没有封号。 两个直播基地开业之初，都曾让快手平台的员工来，谈论如何吸引平台的直播规则和流量。 事实上，平台的规则经常变化。 有点粗心可能会封直播号码。
“超级丹”回忆说，开始阶段卖了与耐克商标相似的复选标记的鞋，但刚出现图案，账号就被封了一天。 后来，他们出售了阿迪达斯的三只与棍子相似的装饰图案的鞋，账户再次短期关闭。 直到这时，我才意识到他们在平台上违反了。
账户被封锁不是最可怕的事，最可怕的是限流。 几次关闭后，“超级丹”的账号被降级，再次很难热搜，他们只好放弃原来的账号，生另一个炉子。
这种状况在“超级丹”搬入临沂的直播基地后好转了。 “从前，快手是快手，商家是商人，没有任何交集。 我们都在自己摸索如何打段子和打粉。 我们不知道什么是违反。 ”“超级丹”指出直播基地起着中介作用，企业知道平台的运营规律，知道不用什么，平台未来的快速发展方向是什么，不要绕圈子，遵循平台的方向
聂文昌记得，自己开始的第一次训练是去年12月14日，临沂市和快手签订了合作协定，但直播基地还没有完成改建。 快派四五个人来训练。 第一天晚上9点多，义乌一群商家在WeChat的力矩上看到训练的消息，马上开车赶到了晚上。 一共有100人参加这项训练，至少一半来自临沂以外的全国各地的市。
在之后的一年里，聂文昌的队伍训练了5万人，每周约400人。 前十期，平台会派人去。 在这个过程中，直播基地的运营者也自己制作账号，总结经验，形成讲师的训练团队，向商家说明了平台的规则、方向的玩法、运营的妙招、评价维度等。 现在基地训练是公益免费的，还有额外的费用。 价格从1000元到20000元不等。 一般来说，三天两晚的训练需要三四千元。
顺和母幼电商直播小町数据观察师陈聪根据《中国信息周刊》报道，参加孵化的学生大多有账号，粉丝基本在1万人到10万人之间，已经过了冷启动期，一般在急速发展时会出现问题。 例如，需要迅速的粉末化、作品的垂直度等账户的重新配置。
对短篇视频平台没有什么经验的“小白”也不少。 陈聪认为，训练后，至少90%的人如果有上岗能力，将成为播音员。 但是在访问中，他发现只有不到20%的人会成为播音员，学生们说找不到可以直播的商品。
内蒙古人张丹丹现在住在临沂，日常喜欢在社会交流平台上发送美容视频。 2019年，她进入直播间，拍段子，卖化妆品。 一个月来，她每天直播四个小时，一共卖了900张。 出货量好像还不错，她亏了两万元。
张丹丹在《中国情报周刊》上总结说自己被困在供应链里。 她不认识上游公司，找不到好的低价商品。 用一个美容鸡蛋来说，平台的普遍直播价格是29.9元，她当时的进货价格是25元。 她说快递的价格是1公斤以内的5元，这个美容鸡蛋的综合价格达到了30元，赚不到钱，这不包括她支付的选择品、直播、包装等价值成本。
一个月后，张丹丹决定参加直播基地。 临沂的直播基地成立不久，播音员们就知道了对供应链的控诉，形成了这个布局。 陈聪指出，中小播音员们的取货能力多受资金、仓库空之间、团队包装能力等因素的限制，直播基地的来源直采在这些方面具有特点。 这是因为有更强的谈判能力。
陈聪以进货价格10元的爆款食品为例，中小主播自己购买的话，量小价格高，上游公司很可能不想做小单交易。 基地可以大量购买控制价格，提供给不同的播音员。 卖给中小播音员的价格在10.5元左右，基地赚了那个差额。 卖给头部主播的价格是裸价，基地重视出货量。 如果源头直接采集到足够的量，基地就有能力和制造商谈判，可以改变包装和生产链接。 这个爆款食品在直播间的售价可能是29.9元，大中小主播赚了。 只是赚点钱而已。
另外，在以服装主播为主的临沂，不同类别的供应链也很受欢迎。 简单来说，是一个长期卖服装的播音员，偶尔卖一点喜欢自己粉丝群体的其他类别的产品。
顺和母亲的幼电商直播小镇的话，有共仓直播间。 一百平方米的空之间陈列着耳环、手镯、项链、戒指、帽子等各种首饰。 直播间对临沂的全体播音员开放，只要预约就可以来。 服装和首饰的粉丝群很像，所以经常有服装播音员来广播。
陈聪说，这个直播间在疫情后，从义乌进货，一共进入3000个风格，各项至少一打从12个分批，一部分从5打分批。 装饰好像只放了三面墙，实际上，只买一批就投入了一百万元，现在空批出售。 对基地来说，他们赚的依然是差额。 采购价格低于5元的小商品，涨价5%卖给播音员们，后者往往在直播间销售12.9元到19.9元。
对中小播音员来说，供应链已经组装好了。 有流量的话，一定可以变化。 随之而来的问题是物流价格如何控制？
这也是支离破碎的问题。 一般来说，个人快递的价格是每公斤12元。 张丹丹做了播音员后，由于订货量高于小区其他客户，所以与物流企业谈判，控制在1公斤5元。 对直播基地来说，各主播聚集后发生的巨大订单量创造了更大的谈判空之间。
2019年，两个直播基地开业后，物流价格维持在1公里4元以内。 那年10月，聂文昌团队运营了更大的园区临谷电商科技创新孵化园。 郭峰、贾航洲团队运营的顺序和母婴电商直播城镇的范围也从批发市场的5楼扩大到了整个市场。 这两个直播基地都是10万平方米，播音员很多，一天的总订货量在30万张左右。
两队都与物流企业重新谈判，将基地内的物流价格提高到1公斤1.6元左右、2公斤2.1元左右、3公斤2.5元左右。 郭峰表示，基地将每张物流费提高0.1元，接受价格差。 尽管如此，与基地外的物流费相比，每张可以节约1元，每天可以节约30万元的1张快递费用达到30万元。
从孵化训练到供应链、账户运营、物流系统，现在临沂的直播基地已经形成了自己的模式，可以在所有环节中受益。 一年多前对直播基地的标准感到困惑的贾航洲，现在可以说自己的定义了。 “直播基地需要功能化、平台化，是一站式处理直播产业链所有问题的服务中心。 直播产业链上的任何板块，都能应付到直播基地在快速发展中处理的任何问题。 ”。
临沂模式可以复印吗？
年，受疫情冲击，许多领域和产业支离破碎。
但是聂文昌的行程越来越忙了。 7月29日，我要去湖北，8月2日晚上回临沂。 8月4日威海市及各区的商务局来参观。 8月5日，去青岛。 办公室里每天都有十几到几十个其他省市和区县的电话，复制临沂模式，在当地建设直播基地。
这个夏天，直播基地已经是热词，一些大型电商和短篇视频平台加快了直播产业带的布局，在此基础上迅速发展直播产业带基站。 根据新榜整理的我国直播产业带结构，目前配置服装产业带的城市包括临沂、青岛、郑州、常熟、杭州、义乌、虎门、广州、沧州等。 另外，也有鞋业、家纺、玉石等按产业带配置的城市。
阿里巴巴在今年4月启动的“春雷计划”中，提出在全国产业带凝聚省，在各省建设100个淘宝直播产业基地。 另外，据媒体报道，截至7月中旬，全国有20个直播产业带基地落地。
除了平台，很多城市也在积极布局，建设直播基地。 今年3月，广州市为了创建“全国有名的直播电商之都”，具体执行计划是“十几千万”的工程，建立一次直播电商产业集聚区，支持10个家具具有示范推进作用的头部直播机构，培养100家影响较大的mcn机构， 之后，杭州、义乌等以前传来的很多电商、直播业状态发达的城市提出了同样的计划。 国内其他城市也不输给它，相继提出了四川省、重庆市等直播产业基地建设和3年内实现100亿直播带销售额的目标。
这是不分级别的城市竞争。 很多三四五线城市也想抓住风口，开始市内直播产业的迅速发展。 找到临沂市，临沂市直播基地模式可以出口的城市往往是这些三四五线城市。
聂文昌和郭峰都说，寻找他们的人大致分为两类，一类是地方城市的政府官员，一类是地方城市的房地产开发商。 合作模式也分为两大类。 最常见的是提供在当地搁置多年的烂尾楼。 请为临沂队出力，成为直播基地。 一般来说，团队在3年或5年免除租赁的条件下，取得这栋楼进行改造，改造费用可以由产权人支付。 今后在运营当地直播基地的过程中，当地每年向团队支付1，200万的服务费。
另一种合作模式是在平地上建设高楼，以“直播基地”为概念，打造新的商业体。 一位回答者指出这是临沂模式输出中最赚钱的方法。 对此，无论是服务费还是直播基地通过供应链、物流费收取的差额，都是“零钱”。
受电子商务的冲击，现在各地商业体的销售价格、租金不在高位，出现了价格下跌、租赁困难等趋势。 但是，如果是想建立“直播基地”的商业体，销售价格很快就会上涨，而且空也可以销售。 由于开发者采取了这个新的地块继续开发，输出服务的直播基地运营者可以收到10%到20%的佣金，一个项目的收益达到了2，3亿元。 这个回答者在《中国情报周刊》上写道:“大家都不相信以前把生意传达后再讲故事。 但是，在直播上一说话，大家都想买。 ”。
签订合同时，如果签约者是地方政府，一般会提出在一定的审查期间内孵化多少主播、牵引多少雇佣、实现多少落地包裹量等目标要求。 如果流量聚集，必须考虑给当地带来多少特色产品的销售量。
嘉航洲不久前，团队与山东潍坊的高密度市政府和当地知名公司合作，改造了闲置11年的商业体，建立了直播基地。 团队保证年内孵化1000名网红高手，创造3000人的就业机会，打造当地100家网红企业品牌。 从双方首次商谈到直播基地开业，只有53天。
其中心问题很明显，临沂模式可以复制吗？ 任何城市的直播基地项目都能成功吗？
嘉航洲认为中国很多地方都可以建立直播基地。 临沂模式是带造血功能的闭环模式，认为引进地有人，只是有地方。 陈聪的看法相似。 他说，培育新的直播基地，首先可以孵化大量垂类直播账号，拥有的商品可以是当地的特色产品，也可以不是。 商品可以直接从临沂总部出口、发货，当地播音员只负责带商品。 当地垂类直播账户形成规模后，垂类和泛品供应链、物流系统就会自发形成。
“这个地方的人口，包括电商群在内没有那么重要，很多地方都有。 当然，有商业气氛的地方孵化会更轻松。 ”。 贾航洲指出，在新疆、西藏、青海这样的省份，也可以在核心城市建设直播基地，推进周边城市直播产业的形成，推进当地特产的全国输出。
郭峰、贾航洲队希望今年内能在山东16个地级市分别复制2万平方米以上的标准化直播基地。 现在出口到潍坊高密度市、青岛即墨区等地。 此外，济宁、聊城、荷泽、淄博等城市的直播基地也即将落地。
聂文昌的看法这么不乐观，原因是多方面的。 河南省有经济迅速发展还不错的城市想找他，输出临沂模式。 聂文昌队计算了过去资金的损失情况，认为这样的投入价格决不是一个城镇乃至一个县所能承受的，至少需要地级市的财力。 因此，团队现在没有考虑县级直播基地的输出。
即使是地级市，聂文昌也认为有必要考虑短篇视频app的注册量、日活顾客、城市的商业基础等很多维度。 曾经有两个中部地区的地级市找过，他都不喜欢。 对方的问题很相似，无论是敏捷还是颤抖，登记客人少，活性度低。 “商家最难教育顾客”。
另外，这两个城市缺乏电商的气氛，因此商家们更有习性地发货。 商品采购价格为50元，转售可以从100元销售到200元。 但是直播间的价格一般在60元以内。 聂文昌指出，这种薄利多销的商业意识很难被很多地方的商家培养出来。
一点城市生活人口少，销售人才比较少，是制约直播带商品的另一要素。 聂文昌表示，新播基地为了让播音员孵化“白”，培养店员、商店老板是最好的转换途径。 他们对产品有多年的接触和理解，有控制场和销售经验，转换价格最低。 要培养别人，培养周期和价格很高。
电商产业园前车之鉴
外省市纷纷寻找，聂文昌队只接受了四个外来项目。 他认为，目前积极骑马的各地直播基地项目很可能到明年就消失了。 可能是因为这个地方不适合产业园的建设，也可能是因为找不到明亮的运营团队。
高速文案创意中心的商业化总监贺昙勋在接受《中国信息周刊》采访时也指出，直播基地能否做好，运营商很重要。 现在许多供应商只能提供一片土地。 “这没有竞争力”。
几年前，各地建设电商产业园，现在直播基地迅速扩张背后的隐忧，过去也体现在电商产业园的迅速发展中。
年末，展望产业研究院曾经指出，地方政府热衷于各类电商产业园建设的理由有三个:一是想通过电子商务产业园的建设推进当地经济转型，形成新的产业增长点。 二是想通过迅速发展电子商务产业园突破对国家土地开发的限制，享受电子商务产业的相关政策第三，想通过电子商务产业园的建设推进房地产及其相关产业的迅速发展。
当时全国各类电商产业园的总数超过100家，他们预测每年全国各类电商产业园的总数将超过500家。
文案也指出了国内电商产业园快速发展中存在的问题。 例如，以电商产业园为核心的电商生态系统还没有形成，电商产业链的上下游还没有贯通，没有建设支持产业迅速发展的物流辅助设施，运营等各方面的电商服务也不足。 很多小区还处于“收房东房租”的阶段，对产业园应该提供的政策和相关服务缺乏基本认识。 另外，电商产业园和地方的经济变革需要处于分离的状态，没能找到自己的特色和特征。
中国电子商务研究中心的高级分析师张周平几年前就发出了警告，至少半数以上的电商产业园保持着运营困难和无力。 在一点产业园，做电商是羊头，拥有土地是真正的目的。 这样的产业园往往由开发者主导，以电商的名义拥有土地，但很多后期没有电商的声音，在多个小区的土地上建设了住宅。 由于很多开发者和运营商经营电商产业园的经验不足，很多园区在用力拉来第一家公司后，后续运营跟不上，很为难。
研究人员认为很多地方盲目骑马、重复建设，城市的一个区也有一些电商产业园。 大部分电子商务园区与当地地区特色和变革快速发展的诉求不一致，还处于探索阶段，无法结合当地特色和特点进行创新快速发展，电子商务产业园实际上已成为地方经济转型升级的环境。
在直播基地加速骑马时，如何总结过去电商产业园快速发展中遇到的问题，在直播基地快速发展过程中避免问题，形成规范化标准，是今后迫切需要做的工作。 临沂市商业街管理委员会产业快速发展部主任杜庆明据《中国信息周刊》报道，临沂市正在起草《电子商务直播基地管理方法》，希望进一步规范当地直播基地。
聂文昌认为，这是洗大浪沙的过程。 “明年之前可能会死，但真正做的是这个领域”。
《中国信息周刊》年第31号
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